Noviembre con visitas en Mendoza. Entrevista a Jorge Luis Costas Zottos Presidente de FAPASA

El pasado mes de noviembre APAS Cuyo realizó la entrega de diplomas a casi 300 PAS, en las provincias de San Juan, San Luis y Mendoza. Esta última se realizó en el Hotel Hyatt y contó con la presencia del Presidente de FAPASA Jorge Luis Costas Zottos. Hablamos con él de diversos temas: la profesionalización del PAS, la importancia de los actos de entrega, las coberturas, el avance de la tecnología  y mucho más. Te la presentamos a continuación.

Jorge, has sido protagonista de una nueva entrega de diplomas en la región de Cuyo, ¿cuál es tu sensación al respecto?

“Para mí es un gusto ver cómo en todo el país se reciben nuevos profesionales con compromiso, capacitación e idoneidad en la materia. Algo que hacía mucha falta en el sector asegurador. Hoy se entregaron alrededor de 160 diplomas en Mendoza por el año 2017 y parte del 2018, y nos llena de orgullo saber que cada vez somos más los colegas abocados a esta profesión y que a pesar de los 38.000 productores que existen en todo el país, todavía sentimos que faltan y existe la necesidad de tener más profesionales dispersos en todo el territorio”.

La profesión se resiente al ser mayor la cantidad de productores que egresan cada año o no?

“Somos más pero nos falta un camino por recorrer conjuntamente con las otras partes del sector asegurador, las compañías y los órganos de control. Muchos profesionales nuevos salen al mercado a trabajar sin orientación y sin un apoyo tanto de las compañías, como de las Asociaciones y de Fapasa. Estamos trabajando para que esto no suceda y en el 2019 podamos asesorar para que los productores trabajen algunas ramas en especial y que no sean únicamente de automotor o riesgo de trabajo”.

En Argentina el mercado asegurador para dónde se amplía, más allá de automotor, trabajo y vida?

“Necesitamos en cierta forma que todo lo que sea integral de comercio, todo riesgo, operativo, accidentes personales, que es parte del seguro de vida, que por cierto no está muy bien desarrollado, y a su vez los combinados familiares y artículos personales de un asegurado, son productos específicos que les falta desarrollo y explicación. Son productos nuevos que el mercado ya está ofreciendo y estamos trabajando para que el nuevo profesional, aparte de hacer auto y vida, se proyecte a hacia esos rubros”.

El productor nuevo nos esta exigiendo cursos de capacitación de distintas ramas, en eso es muy desafiante, le gusta la especialidad en los rubros sin dejar lo tradicional y obligatorio”

-Hoy en día el productor va hacia una gama de coberturas de acuerdo a las comisiones o elije un rubro específico para especializarse?

“Veo que hay más tendencia en el productor nuevo a inclinarse hacia la especialización en algunos rubros, que la elección de la coberturas por el valor de las comisiones. Pero ese interés no deja de ser una necesidad porque para desempeñar nuestra profesión tenemos que tener un sustento económico para darnos la posibilidad de desarrollar otras ramas”.

-Para los productores con más antigüedad, la nueva camada de egresados es un hecho positivo o representan una amenaza?

“Para los productores más antiguos, de más de 28 o 30 años de trayectoria, esto representa en cierta forma una amenaza, salvo que sean hijos, familiares o parte de su organización. Nosotros no lo sentimos así, creemos que es algo muy positivo porque recorremos el país y sabemos la necesidad de profesionales que existe en el interior. Además, son lugares propicios para el fraude ya que nos hemos cansado de denunciar a personas inescrupulosas que se presentan como si fueran productores de seguros y no lo son. A esto hay que sumarle la venta que se realiza a través de los agentes institorios y la venta directa que tienen algunas compañías. Pero esta metodología de venta está más sectorizada en Capital Federal y gran Buenos Aires, principalmente. La cantidad de productores que hay en el país no está bien distribuida.  Nuestro objetivo está dirigido a buscar un cupo de productores para las grandes ciudades y desarrollar más la profesión en las pequeñas ciudades”.

-Para vos cómo es ser un buen Productor Asesor de Seguros?

“Yo te podría hablar acerca de nuestro ideal, como dirigentes y sabemos que ha mejorado mucho. El productor venia con una capacitación mínima en horas cátedra y hoy estamos en 905 horas obligatorias de cursado. La formación es muy importante. El productor administra, no pólizas ni dinero sino la confianza de su asegurado y eso es muy valioso, y para eso una persona tiene que estar íntegramente formada en sus niveles de conocimiento jurídico, contable, humano y tener noción de las exigencias que demanda hoy en día un asegurado a la hora de proteger sus bienes”.

Hace poco saliste nuevamente reelecto Presidente de Fapasa, cómo será esta nueva gestión que se viene….

“Estoy muy contento pero con un objetivo muy claro que es generar más dirigentes para FAPASA y las APAS del país. Es muy necesario que el profesional se involucre en la parte gremial. Yo siempre digo que es un gran desafío, si bien es la 5ta vez que tengo la posibilidad de una reelección, me preocupa la falta de sucesores que existe o la aparición de nuevos dirigentes con ambiciones del cargo que uno tiene”.

Y por qué crees que pasa esto?

“Esto no es por un tema de egoísmos nuestros. A mi cuarto mandato llegué con la orientación de fortalecer la parte gremial para la creación de nuevos dirigentes. Esto lleva tiempo y no es fácil comprometerse, se necesita de horas y mucho trabajo. FAPASA ha crecido mucho, como han crecido las 22 asociaciones de todo el país. Nuestra profesión nos exige cada vez más compromiso,   y aunque algunos se ofendan, siempre digo que es importante que el productor tenga un buen pasar económico y administrativo en su vida personal para poder dedicarse a las funciones gremiales. Por suerte hay gente comprometida. Esperamos que en los dos años que me quedan de mandato podamos formar nuevos dirigentes que continúen con los lineamientos que llevamos adelante desde hace 8 años en FAPASA”.

-Puntualmente, en qué ves que se preocupan los productores más jóvenes que se involucran de a poco en la actividad gremial de las asociaciones?

“En ellos hay algunos aspectos que hay que destacar: el productor joven hoy en día es multirrámico y  multi compañía y eso es bastante aceptable. El otro compromiso que veo que es fundamental y de gran desafío es con la tecnología. Vienen muy revolucionados con este tema, no admiten solamente el progreso de la tecnología en las compañías, también hacen y buscan protagonismo, y es lo que estamos pidiendo al mercado asegurador, que los involucren en los avances tecnológicos aplicados a la venta de seguros. Solicitamos una triangulación donde no se deje de lado al productor de seguros. Que se lo capacite y que toda la inversión que se realice, se haga incluyendo a las necesidades del productor también”.

Cuando hablas de la aplicación de la tecnología a que te referís puntualmente?

“Los productores tenemos una herramienta que aplicamos en forma distinta con cada compañía. Un productor puede tener un asegurado en 4 o 5 compañías,  a la vez  con distintas pólizas. Por este motivo, tiene que tener la posibilidad de generar un sistema donde el asegurado no tenga que revisar 5 o 6 páginas digitales o archivos de distintas compañía para ver sus pólizas, sino tener la posibilidad de hacerlo directamente a través de un página web del propio productor o de la organización en la que trabaja. Creemos que al cliente hay que darle una sola plataforma para sus gestiones”.

-Sería lograr una administración más ágil con una herramienta que gestione de forma más eficiente..

“Y que el protagonista sea el profesional….

Algunas compañías han empezado a realizar cotizaciones con cierta cantidad de datos, pero al finalizar las gestiones, a esas pólizas las derivan a un productor de seguros para ver si están correctas y saber si los datos que marco el cliente son coherentes con lo que se está pidiendo. Vender un seguro no es como vender un pasaje de avión o un articulo electrónico, el seguro tiene varias aristas y adicionales y un cliente no tiene el nivel de entendimiento que si tiene un profesional para asesorarlo”.

-Cómo analizás a las aseguradoras, prefieren seguir trabajando con los productores o en forma directa?

“Nuestro país produjo un vuelco al insertarse al mundo en cuanto a lo tecnológico. La revolución hoy en día pasa más por el uso de una máquina que por el ser humano. En el G20  que se realizó en Bariloche, fuimos testigos del planteo de la necesidad de la intervención humana, nuevamente, y del profesional como canal necesario para ofrecer un buen servicio. Eso nos hace sentir protagonistas, y a la vez las mismas compañías están viendo que el futuro de ellos esta con el productor triangulado a los avances tecnológicos que van incorporando”.

María Rosa Blanco fue reelecta presidenta de Apas Cuyo qué opinión te merece?

“Cuando me comunicaron la conformación de las listas que se presentarían a elecciones en Cuyo, comenté la necesidad de que ambas plataformas tuvieran un nivel de intelectualidad institucional importante. El acto electoral fue un ejemplo democrático y no he tenido ninguna opinión en contra desde sector asegurador.  Creo que cuando uno hace bien las cosas y trabaja como se ha trabajado en la gestión de María Rosa tiene sus premios. Nada es un regalo del cielo, todo se logra por la labor que vienen realizando, y en ese sentido, por más que la otra lista tuvo la más sana intención de hacer cosas, es difícil tratar de dar vuelta la realidad.  Una gestión cuando es buena, se ven los resultados. Ni María Rosa, ni yo, somos indispensables, aceptamos y necesitamos gente nueva que se incorpore. Esto que le sucedió, enfrentarse a un acto electoral de dos listas, la enriquece y la fortalece institucionalmente. En Cuyo veo una organización muy activa con la Comisión de Jóvenes, la Comisión de Mujeres y la Comisión Directiva. Las dos comisiones, tanto la saliente como la entrante han tenido una convivencia plena, y eso a veces es muy difícil de ver en las otras asociaciones. Los felicito porque han enriquecido a APAS Cuyo”.

 

Lic. Laura Portillo

Prensa y Comunicación APAS CUYO

PH: Julián Peralta

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